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【沐鸣注册登陆】​一年流水将达百亿人民币!十荟团看社区团购正发生新变化

声明:本文来自于微信公众号见实(ID:jianshishijie),作者:见实,授权站长之家转载发布。

见实大会至今已第三届,十荟团副董事长刘凯是连续三次的嘉宾,这次他将参与 8 日上午的主圆桌。背后原因有三:

一是他所在的十荟团在今年 5 月完成C1 轮 8140 万美元融资,在 7 月又拿到了C2 轮融资 8000 万美元。 2 个月内连续拿到 2 笔融资,半年内连续融资 3 次,表明这个赛道即将迎来更大爆发;

二是今天美团这些巨头,已在毫不犹豫切入这个社区团购市场。验证市场在向上的同时,也意味着更大竞争的到来;

三是见实在梳理到《瑞幸咖啡的私域自救》案例时,发现他们总结出的“社群+私域+LBS+利益+时间”的运营模式正是去年 4 月刘凯和见实长聊时提到的关键模式。这意味着社群正在发生新的迭代和升级,也将爆发更大威力。

基于这些原因,见实邀请到刘凯参与 9 月 8 日上午见实 2020 大会的主圆桌,和大家一起深度讨论“社群+”的新机会、新变化和新潜力。和他一起讨论的嘉宾,还有“社群+”的新标杆案例,小码精灵联合创始人程宗超,和投下了另一个运用社群+获得快速发展的新创业项目的梧桐树资本创始合伙人童玮亮(关于这两位嘉宾,我们另外再单独深聊)。

大会前,见实习惯先深度约嘉宾深聊,梳理出更多角度的干货。和刘凯的深聊,我们将话题集中在社区团购这一年的变化,包括融资、团长、新模式、新变化等等。不妨一起进入到内容中去。更欢迎 9 月 8 日,见实大会现场见,现场聊!!!如下,enjoy:

《【沐鸣注册登陆】​一年流水将达百亿人民币!十荟团看社区团购正发生新变化》

见实:现在我们怎么看社区团购?有什么细节上的变化吗?

刘凯:团长维度在行业中正在发生大的变化。以前我们的团长以宝妈为主,随着时间的推移,现在以小店为主。以前宝妈和小店是6: 4 的比例,现在正向3: 7 比例上发展。

什么原因导致的呢?宝妈做大了就会影响到传统便利店、小店的生意。社区团购挣钱不挣钱,店主老板的感受体现的最直接。所以我们看到的现象是店老板醒悟过来了。现在有越来越多的小店老板,都在纷纷加入社区团购的行业来做团长。

同时,这背后还引出在未来会是一个新的发展方向。以前,都是用户直接购买完,到小店拿走就结束了。现在,有很多小店已经开始囤货。因为,店老板开店本身每天都在卖货,每天也要去批发市场进货。当店主发现通过社区团购进货的价格除去佣金,比批发市场还便宜。所以,社区团购行业正在逐渐扮演这样的角色。

见实:从什么时间开始变化的?是因为疫情吗?

刘凯:跟疫情有一点点关系,但关系不大。因为小店本身每天都在进货,肯定会自己平衡价格,当发现社区团购平台进货的价格反而便宜的时候,就没必要再去批发市场进货了。比如,饮品、小饰品、方便食品、面包等等,都可以通过我们这边来囤货。

我在的沈阳地区,每次都会控制量——限制一个小店只能买十提,如果不限定,一天十万提都能卖掉。再比如生鲜品类,生鲜小店也会囤,但是囤量不会太多。

见实:这样的形态出现之后,收入来源、成本结构、线上渠道,及供给关系会发生变化吗?

刘凯:暂时没有太大的变化。只是小店进货、囤货,是我们在一开始做社区团购行业的时候,没有想过的一种需求。可以理解为,是社区团购发展到现在激发出的新红利。

见实:合并之后到现在,GMV同去年相比涨幅比例是多少?团长现在多少了?

刘凯:合并之后,前三个月的GMV增速约30%。目前,我们十荟团覆盖了全国十万余个社区,有近 20 万团长来为用户服务。

见实:现在社区团购大平台都在布局,比如美团、滴滴等,说明市场很好?

刘凯:肯定是市场好,如果市场不好,没有十万亿规模,滴滴、美团等也不会杀入到这个赛道。同时,也是一个必然趋势,包括拼多多也进来了。所以,证明了市场规模足够大,甚至会是一个几十万亿的市场规模。

我给你个建议,回头可以去广州、南昌、深圳、长沙、武汉、济南、成都、重庆等地方去体验一下社区团购这个行业,在北京的感受不会太明显。

见实:体现在哪些纬度上?

刘凯:品类上会很多,基本每天会上三百到七百个SKU,类别也很多,从蔬菜、水果、米面、粮油,到家庭日用和日化百货,比如化妆品、洗护、小家电、手机、笔记本电脑等等。

见实:基于社区团购的综合品类出来了?

刘凯:以前讲的社区团购只是百姓日常生活购物的一个补充渠道,是一种工具,是通过生鲜的业态转化为现在社区团购的模式。

现在演变到了:社区团购已经成为了家庭消费的固定渠道,品类也有大幅度扩充,卖什么都行,比如卖保险,帮银行办信用卡,以及帮大家存话费、存加油卡等。生活中的需求,都可以通过社区团购来完成。再比如,团购旅游、团购餐等等都可以。说的直接点,只要能“团”的东西都可以做。

见实:C端需求的变化和一些新的现象有出现吗?

刘凯:C端市场表现很明显的是,需求一直很旺盛。所以,我们现在必须要增加仓配的能力,才能满足更多用户的需求。我们跟传统的淘宝不太一样,因为淘宝的服务方是第三方。

我们都是要先把货进到仓,再配送下去。现在急需提升仓配能力,才能做更大规模的交易额。现在不是去追求更多新用户的时候,而是构建好能力把老用户服务好,然后再去考虑新的增长。

见实:用户复购、购买频次,以及客单价,从去年到现在,比较重大的变量节点是?

刘凯:因为十荟团的商品品质较好,种类也比较丰富,性价比高。所以用户的消费习惯有了比较好的沉淀,目前每个月的复购平均值是10- 14 次,已经算是高频用户。每一个用户月消费平均值是三百元左右,如果按照消费次数计算,每一次消费 20 多元。疫情期间会比这个数字还要高。

见实:去年那些卖货玩法,用户喜好角度会不会不太新颖了?有新玩法出现吗?哪一个玩法对于你们产生的GMV效果最好?

刘凯:不会,纯刚需不会出现这种情况。效果最好的,肯定是秒杀玩法。但现在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比较少的。

除了秒杀以外,就是专题,再就是热卖类。今年的销售目标在一百亿左右,所以我们大量的时间并不在前端拉用户上,现在维护好老用户是最主要的一件事情。

见实:秒杀频次是怎么样的?

刘凯:每天都有。我在东北地区,每天有四到五个爆品秒杀时段,每次秒杀单品销售会在一万份左右。比如我们东北地区秒杀一款某品牌的QQ肠,基本上一分钟一万份就秒光了。

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见实:沈阳对比广州,以及其他地方,运营端有明显区别吗?

刘凯:肯定有区别。老用户、新用户都是不一样的,同时,存量用户也都不一样。比如,做社区团购时间越长的地方用户越稳定,消费金额越高,维护率就越高。

见实:全国不同区域,用户对秒杀、专题、热卖等玩法的依赖度,表现在消费上大吗?

刘凯:跟区域没有关系,跟这个城市社区团购的成熟度有关系。比如在一个新城市,社区团购刚开始,如果当地消费能力很强,也是没用的,也卖不出去量。长沙现在量都非常大,每个月几个亿的销售额,因为老百姓对这种消费方式已经很成熟了。

见实:十荟团现在GMV比较高的城市分布在哪?

刘凯:长沙、广东、武汉、济南、成都、重庆等我们都不错,城市很多就不一一列数了。

见实:现在滴滴、美团等等,都高调入局了,近期有打仗的迹象吗?

刘凯:对我们没有任何影响。因为,社区团购的行业虽然看似简单,但是进来的门槛并不低,并不是有钱就能做好的。所以,即便是前期节奏补贴的形式入场感觉也不太行。

举个例子:假如补贴一块钱,一天在一个城市可能就会补贴掉几十万、几百万,就没了。因为这个行业体量大,用户群体大。比如,鸡蛋现在卖 3 元,偏要卖1. 99 元,一天能卖五、六、七百万份。那能不能长期每天都这么补?能补多久?

见实:现在十荟团在行业当中的市场份额,今年排第几?

刘凯:同行都还没透露过,所以很难知道市场份额多少。我们自己感觉,在行业中应该排第二。

见实:和头部相比,模式上有啥区别吗?

刘凯:还是有点区别的,比如他们主打性价比,便宜。十荟团稍微高一点,我们有点像超市界的华润万家,华润万家旗下有两个超市,一个是普通的华润万家超市,一个是高端一点的。

我们也曾访问过和他们平台之间的重叠用户,用户会认为我们的贵一点,但是质量都会比他们稍微好一点。

所以目前为止,行业内并没有激烈的竞争现象,行业发展环境比较理智,因为市场实在太大了。大家过得都很好,不存在有了他们,十荟团就没法活了,也不存在有了十荟团,他们日子就不好过了。

见实:用户的需求比较旺盛,跟之前相比,体现在哪些维度?

刘凯:刚开始做社区团购一天只能提供五到六个品,随着业务能力和仓配能力的提升,我们每天配一百个品,现在长沙地区每天已经做到了七百个品。所以仓配体系再次提升,一天可以给用户提供 1500 个品,用户以后就不会到其他地方买东西了,在我们这儿就能满足绝大多数需求。

所以,仓配能力不提升,上更多品也没用,根本配不出来。而且,必须亲自建,同第三方合作也不行。这也是社区团购的核心竞争力。

见实:还出现什么新的流量机会?

刘凯:今年没有做什么新的东西。因为原来的运营模式增长速度已经很快了。现在融资的钱也主要是搭建供应链和仓配体系。我们以前是主动开发团长。现在不用了,团长都主动来找我们,我们来与团长进行双向选择。

此外,社区团购这个行业,因疫情已经加速发展了,成熟度越来越好。

同时,也有很多人做这件事情的收益高于普通工作,也有不少人将社区团购作为一个兼职来补贴家用。特别是在二线城市体现很明显。举个例子,如果一个团长依靠社区团购每月收入 4000 元,那么对比东北地区的一些城市来说,这个收益已经比地方的平均工资要高了。所以无论专职还是兼职,对于百姓们来说都是一个不错的选择。

见实:全职的收入吗?

刘凯:全职、兼职我们不去评判。因为,有的人兼职一个月都能做一万多,有的人全职一个月做一千的也有。要看个人能力,没有办法拿兼职和全职来平衡。

见实:去年合并完之后到现在,社区团购的行业还有什么新事、新机会发生吗?

刘凯:就是各个大平台现在都看好社区团购行业,也进来了。除此之外,没什么太特别的了。最大的变化就是因疫情,让老百姓都知道了社区团购。特别是武汉发展的非常非常好。疫情前、疫情中,社区团购涨了十倍,疫情后还在继续增长。

见实:今年GMV做到多少亿,其中沈阳的GMV能到多少?

刘凯:十荟团整个大盘在今年应该可以做到一百亿左右。沈阳地区的GMV应该会在五千万左右。

见实:一个比较八卦的问题,抢团长的问题在行业中还有发生吗?

刘凯:抢团长都是抢了比较差的团长,好团长是抢不走的。好团长在十荟团,已经赚了很多钱,怎么可能抢走呢?对吧。

见实:现在开始做用户的会员体系了吗?团长的成长体系现在进入到什么阶段了?

刘凯:现在最主要的是发展业务本身,提升并扩展更多城市的仓配能力。团长的成长体系属于精细化运营,我们一直在打造商学院体系,但现在行业还没到那个时候,还是要靠专业化的营销增长。同时,现在还是高速猛涨的阶段。

见实:去年就开始做直播了?直播玩法对GMV的提升、留存频次等运营关键指标,有比较大的影响吗?

刘凯:一个单品,没做直播的时候一天也就一万,直播之后就可以卖十万。做直播和不做直播差十倍。所以,做直播和不做直播差别还是很大的。现在十荟团每个城市的直播频次,一两天会开播一次。

见实:直播带来的GMV占大盘的比例大不大?

刘凯:比例不大,但是对于推广很有帮助。比如,用户看了直播更敢买东西了。以前买到的东西标准不是很严谨或明确,但是如果按照直播的标准到货,用户下单做决策就更快了。

见实:前置仓能力现在在做吗?以后打算做吗?

刘凯:没有建前置仓。现在社区团购模式还没有跑完,所以现在也不会考虑前置仓。因为前置仓模型,在大部分地区无法保证收支平衡。

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